"האנוכיות מעוררת אימה כה גדולה עד כי המצאנו את הנימוס כדי להסתירה" ~ ארתור שופנהאואר
בפרולוג לספרה "The Virtue of Selfishness" משתפת איין ראנד בכך שהיא נשאלת תדיר מדוע היא משתמשת במילה 'אנוכיות' ולא בוחרת מילה אחרת, פחות "מאיימת", ועל כך היא עונה: "אני משתמשת במילה הזו מכוון שהיא גורמת לכם אי נוחות". מטרתה של ראנד, כמו מטרתי בפוסט זה, היא לגרום לכם להבין שכל עוד הביטוי 'אנוכיות' "דוקר" לכם באוזן סימן שאינכם מבינים אותו ובגלל זה מוותרים על דרך פשוטה, יעילה וחסכונית באנרגיה לגרום לצד השני לשתף אתכם פעולה.
המילה 'אנוכיות' גורמת לאי נוחות מכוון שהיא נתפשת כנרדפת לפעילות לא מוסרית – אדם הרואה אך ורק את מטרותיו ובנתיב השגתן הוא ירמוס, ינצל ויפגע באנשים אחרים. זו אולי התמונה הראשונה שעולה בראשנו, אבל תכלס המשמעות המדויקת וההגדרה המילונית של המילה 'אנוכיות' היא: "אדם הדואג לאינטרסים שלו עצמו". זו הגדרה אבסולוטית – אדם ביחס לעצמו ואין בה התייחסות ל-"צד השני". בני אדם הם יצורים יחסיים, אנחנו לא יכולים אלא להתייחס לאחר ולכן טבעי שההגדרה המעשית (בשונה מההגדרה המילונית) היא כזו שמכניסה ממד יחסי: "אדם הדואג לאינטרסים שלו עצמו בהתעלם או על חשבון האינטרסים של האחרים". מכוון שכולנו חיים את המעשי ולא את התיאוריה, בואו נראה איך רותמים את האנוכיות לטובת שיתוף פעולה.
"האדם חסר האנוכיות הוא זה שאינו חושב, שאינו חש, שאינו שופט, שאינו פועל, שהרי כל הפעולות הללו הן פעולות של האני" ~ איין ראנד
אנוכיות היא מניע אנושי בסיסי ולכן נכון להרחיב ולא לצמצם אותו – להוסיף לו רציונליות במקום לגרוע ממנו. במילים אחרות, אם 'אנוכיות' היא כוח מניע – יהיה זה הרבה יותר יעיל להרים את המפרשים עם הרוח מאשר לנסות ולשנות את כיוון הרוח…
התהליכים שעוברים על אנשים במצבי קונפליקט גורמים לנו להתמקד מידי בצד השני, להשיג יותר ממנו, למנוע ממנו להראות לו… אנחנו משוכנעים שבכך נשיג את מטרותינו רק שלרוב, וזו הטרגדיה של הקונפליקט, דווקא ההתמקדות באחר מחבלת לנו. ההתמקדות באחר – חשיבה יחסית – מהווה התנהלות לא רציונלית מצידנו, ובמילה רציונלית כוונתי להתנהגות שאינה משרתת את האינטרסים שלנו. אנחנו מגדירים את המטרות שלנו באופן שגוי – במיקוד בצד השני – ולכן לא מצליחים להשיג אותן ואז מאשימים את הצד השני מה שגורם לנו להמשיך ולהגדיר את המטרות שלנו באופן שגוי וחוזר חלילה… יאפ, מבנה קלאסי של מלכודת.
דמיינו שאתם רוצים לצאת מחדר אשר ביניכם לבין הדלת מוצב שולחן כבד. אתם יכולים לנסות ולעבוד דרך השולחן, לנסות להדוף אותו או לטפס מעליו או, שאתם יכולים להכיר בקיומו ופשוט לאגף אותו בדרככם את הדלת. השולחן במטאפורה הזו היא הצד השני וכל התנהלות שאינה מכירה בנוכחותו של "השולחן" היא התנהלות לא רציונלית.
אנוכיות שמתעלמת מיחסי הגומלין שיש לאדם עם סביבתו – מה"שולחנות" שפזורים בחדר – הינה התנהגות טיפשית ולא רציונלית במובן הזה שלא תוביל אדם להשגת מטרותיו ולכן, בהפוך על הפוך, האנוכיות מעודדת את הפרט להביא בחשבון את יחסי הגומלין הללו כדיי שיוכל להשיג את מטרותיו האנוכיות. "רוצה לצאת מהחדר במינימום מאמץ וכאב?" תשאל הרציונליות "סבבה, מה את.ה צריכים להביא בחשבון כדי להשיג את המטרה שלכם?" שימו לב, השאלה היא אדם ביחס לעצמו ולא ביחס לאחר. בתהליך הזה – אשר עליו מתבוסס מודל ה-I Win – אנחנו מוסיפים רציונליות לאנוכיות ובכך מעודדים התחשבות באחר. ההתחשבות אינה מתוך אהבת האחר אלא מתוך אהבתי את עצמי.
ובמילותיה של ראנד: "אדם אנוכי לא צריך להיות רע לב או נעדר נתינה, אבל את הנתינה עושה ממקום חזק מאד וצלול שלנו, ממקום חזק כשלעצמו, ולא כדי להחלישו."
"ומה," תשאלו "אם הדרך האנוכית זו שמתעלמת מהאינטרסים של האנשים מסביב היא הדרך האופטימלית מבחינתו של אדם להשיג את מטרותיו? במילים אחרות, אין לו אינטרס להתחשב בקיומו של השולחן במרכז החדר". שיתוף פעולה היא דרך אחת, מתוך דרכים רבות, להשיג מטרות. אם אכן שיתוף פעולה אינה הדרך היעילה מבחינתו של אדם להשיג את מטרותיו, עדיף שתבינו זאת כמה שיותר מהר כדי שתוכלו לנקוט בדרכים חליפויות. דרכים כאלה, בהתאם לנסיבות המקרה, יכולות להיות: נטישת הדיאלוג ומציאת חלופה (במקרים בהם זה אפשרי) או שימוש בגבולות ו-"אקדחים".