ישבתי עם חבר לפני כמה ימים. "אתה לא מאמין…" הוא אמר לי בפנים נפולות "חוזה השכירות שלי מסתיים בסוף החודש ובעל הבית רוצה להעלות לי את שכ"ד ב-15%… כאילו, מה נסגר עם שוק הנדל"ן…?
הייתי יכול לקונן יחד אתו על שוק הנדל"ן המשתולל או ללכלך על בעלי הדירות החמדניים – כמה שכולם מאנייקים (רגע, לחבר יש בעצמו דירה שהא משכיר… כאילו, לא משהו פנסי אלא בשיכוני הרכבת של פ"ת אבל בכל זאת דירה…) אבל במקום זה שאלתי אותו "תגיד, מה הדבר הכי חשוב בניהול מו"מ?"
"שניה," תגידו "מה זאת אומרת הדבר הכי חשוב במו"מ…? אין דבר שהוא הכי חשוב… זה כמו לשאול מה המרכיב הכי חשוב בעוגה… אין מרכיב כזה, כי הקומפוזיציה של החומרים היא שעושה את העוגה כך שהקמח לא יותר חשוב מהסוכר או הביצים אלא השילוב שלהם ביחד…"
נכון ולא נכון.
נכון כי אכן, מו"מ הוא תהליך – דרך מהנקודה בה אתם נמצאים אל הנקודה אליה אתם רוצים להגיע – וככזה הרבה דברים קובעים את איכותו ואת עצם האי/הגעה לנקודת היעד: הגדרת מטרות מדויקת, קביעת אסטרטגיה וטאקטיות, מיומנויות תקשורת, שימוש מושכל במניפולציות ועוד…
ולא נכון כי בכל זאת, יש מרכיב אחד שהוא, לדעתי, כמו התבנית של העוגה – נותן את הבסיס ואוסף את כל החומרים ביחד.
יודעים מהו?
ובכן, הכרת האלטרנטיבות – החלופות למו"מ.
אם יש דבר אחד שגורם לכם בשנייה להבין איפה אתם עומדים – להבין אם בכלל שווה לכם להיכנס למו"מ ואם כן לקבוע נקודת יעד – זו הכרת האלטרנטיבות שלכם.
אסביר באמצעות דוגמא: נניח שהחלטתם שהגיע הזמן לשדרג את תלוש השכר שלכם ואתם מתכננים לבקש העלאה – איך תקבעו כמה לבקש, 10%, 20% או אולי 30%…? ואולי אתם בכלל מרווחים מצוין ואין בכלל טעם לבקש העלאה כי, כאילו, יש גבול לחזירות… ברור מה "השווי" שלכם במקום עבודה דומה (ואני יודע, "דומה" היא מילה בעייתית בהקשר הזה, אתייחס לזה בהמשך) תבהיר לכם לאן, אם בכלל, כדאי לכם לכוון. אם החלטתם להיכנס למו"מ, תקבעו מחיר יעד, קו אדום מתחתיו אתם שמים את המפתחות, תגבשו טקטיקות וכו'. רואים למה התכוונתי? הכרת האלטרנטיבות קובעת אם יש טעם "להכניס את העוגה לתנור" (= "להתחיל לנהל מו"מ ולפי איזה מחיר יעד" למי שהלך לאיבוד בסבך המטאפורות) או לא לטרוח בכלל.
במידה ואינכם מכירים את האלטרנטיבה לנשוא המו"מ אותו אתם מתכננים לנהל – שווי דירות "דומות", שכר ותנאים בתפקיד "דומה" וכו' – עליכם להיות פרואקטיביים ולברר זאת כדבר ראשון – כן, כן… לפנות לחברות ולברר אם בכלל צריכים אנשים עם סט הכישורים שלכם ואם כן, מה התנאים שהן מציעות לכם.
ברור שבהקשר של דירה או מקום עבודה, השוואה בין האלטרנטיבות היא דבר מורכב כי מעבר לסכום בתלוש יש הרבה מרכיבים נוספים כמו מהות התפקיד, אפשרויות קידום, תנאים סביבתיים, קירבה הביתה (או, טוב יותר, אפשרות לעבוד מהבית…) ועדיין, עצם קיומה של האלטרנטיבה מאפשרת לכם להשוות ולהבין אם בכלל שווה לכם או לא ואם שווה לכם, בכמה שווה לכם.
דבר נוסף שהכרת האלטרנטיבות נותנת קשור למושג שנקרא "סופיות המסר" – היכולת להעביר לצד השני מסר ברור לגבי עמדתכם (בשונה ממסר מהוסס ולא ברור). אם אתם יודעים שבמקום עבודה "דומה" (= אליו תהיו מוכנים לעבור אם לא תקבלו את העלאה) מציעים לכם תנאים מסוימים, יקל עליכם לומר ובאופן שהצד השני יקלוט שאתם אכן מתכוונים למה שאתם אומרים: "זו דרישת המינימום שלי".
אתמול קיבלתי ווצאפ מאותו חבר: "סגרתי חוזה! אתה לא מבין, המחירים בשכונה שלי טסו והדירה שלי, גם אחרי העלאה של ה-15%, היא מציאה! הא, וגם העליתי לדיירים שלי את המחיר ב-20%…"
מאנייקים בעלי הדירות האלה, פשוט מאנייקים…