באופן טבעי אנשים מחברים בין ניהול קונפליקטים או משא ומתן לבין תפישת ה-Win-Win. לאחר שנים ארוכות בתחום אני טוען כי גישת ה-Win-Win אינה יכולה להוות נקודת מוצא יציבה לניהול משא ומתן, קונפליקט או כל אינטראקציה אחרת.
המודל, אשר מועבר בשני גישור באופן בלעדי והוכח בלמעלה משני עשורים של עבודה בתחום כיעיל הרבה יותר, הוא מודל ה-I Win.
Win-Win הוא מושג המתאר שני דברים:
- פתרון בו “כולם מרוויחים” או בלשון מקצועית יותר: פתרון בו כל אחד מהצדדים מקבל יותר ביחס לכל חלופה זמינה אחרת שלו.
- תפישה הדוגלת בשיתוף פעולה.
משחר ההיסטוריה התקבצו בני אדם ביחד. אחת הסיבות לכך היא שהבנו ששיתוף פעולה מעלה את סיכוי ההישרדות שלנו – בין אם בהתמודדות מול טורפים, בחלוקת המטלות בהכנה לחורף או בריבוי זויות מבט וניסיון חיים כשנדרשים לפתור בעיה. מכאן שכבר אלפי שנים שאנחנו מבינים ששיתוף פעולה היא לרוב דרך הפעולה הטובה ביותר.
לכן, כאשר בכל אחת מההכשרות שאני מקיים – בין אם מדובר בסדנת ניהול קונפליקטים, סדנת מיומנויות משא ומתן או סדנא לאנשי מכירות – עונים המשתתפים לשאלתי כי Win-Win היא הגישה הנכונה בכל הקשור למצבים אלו.
אם כן, אני עונה, חשבו על הקונפליקט האחרון בו הייתם מעורבים ובחנו באיזו מידה, אם בכלל, אתם מסוגלים לחשוב במושגי Win-Win…? הדממה שמשתררת בחדר, בכל פעם שאני שואל את השאלה הזו, מעידה שיש לא מעט סדקים ביכולת ליישם את תפישת ה-Win-Win בשטח.
מצבי קונפרונטציה – קונפליקטים, משא ומתן או כל סיטואציה אחרת המערבת התנגשות בין נקודות המבט של המעורבים – הם הביטוי המודרני למצבי איום. במצבי איום אנחנו לא מסוגלים לחשוב באופן משתף. התפקוד המוחי מתכנס לאזור במוח המכונה אמיגדלה – אזור פרימיטיבי אשר אינו מסוגל לרמות חשיבה מורכבות הנדרשות כדי ליצור שיתופי פעולה.
חשיבה הישרדותית הינה חשיבה אנוכית, בה הפרט רואה את תועלתו בלבד ולא מסוגל להביא בחשבון תועלות של הנמצאים סביבו. (יש לכך כמובן יוצאים מן הכלל, למשל הורים אשר מתוכנתים במצבי איום להגן על ילדיהם, אך יש שיגידו, ואני בתוכם, כי המניע לכך הוא הישרדותו של הפרט דרך שימור הרצף הגנטי שלו).
התודעה ההישרדותית הזו חזקה מהנטייה המשתפת ולכן במצבי קונפליקטים ומו”מ איננו מסוגלים לחשוב במושגי Win-Win. בנוסף, שיתוף פעולה נתפש – באופן שגוי – כדבר מה המיטיב עם הצד השני. אנו נוטים לשתף פעולה עם אנשים שאנו אוהבים ולכן, כאשר אנו נשטפים ברגשות שליליים במהלך קונפליקט האפשרות של שיתוף פעולה בכלל אינה עולה בראשנו.
אז איך מצליח ה-I Win במקום בו ה-Win-Win נכשל? I Win שואל שתי שאלות:
- האם מה שאני עושה/עומד לעשות יביא אותי להשגת מטרותיי – מה אני רוצה להשיג.
- (אם התשובה ל-1 היא לא, וב-99% מהמקרים היא לא…) אז השאלה הבאה: איך אני צריך לפעול כדי להשיג את מטרותיי – איך אני משיג את מטרותיי.
בעצם, I Win מעודד חשיבה רציונלית (ומכאן יש לו שם נוסף: מודל “האגואיזם הרציונלי”) ובמילה רציונלי הכוונה לאדם ששואל את עצמו: האם אני פועל בדרך שמביאה אותי לאן שאני רוצה להגיע? שימו לב שהשאלה עוסקת רק בשואל ולכן המודל "חסין" לתחושתי כלפי הצד השני – אוהב/לא אוהב למשל היא לא שאלה רלוונטית כאשר אני נדרש לנהל את הקונפליקט בחוכמה.
חשוב להדגיש שתי נקודות: ראשית, ה-Win הוא סוביקטיבי כלומר ה-Win של אחד אינו ה-Win של האחר. ושנית ה-Win מוגדר בצורה הכי רחבה וכולל את כל מה שאדם רוצה להשיג: מטרות חומריות, תחושות, ערכים, אילוצים שיש להביא בחשבון, שיקולי טווח ארוך וכו’.
"שניה," תשאלו "ולמה שהמסקנה של שאלות ה-I Win תהיה שיתוף פעולה, אולי המסקנה תהיה להמשיך להתנהל באופן תחרותי?"
ועל כך אענה שאכן יש מצבים בחיים שנכון לפרט להתנהל באופן תחרותי – למשל שתי חברות המתחרות ביניהם על לקוח אחד. וזה אגב יתרון נוסף של ה-I Win על פני ה-Win-Win: היכולת לאפשר, כשהדבר נכון, "יציאה לקרב" כי, מה לעשות, יש גם מצבים כאלה… אבל, ברוב המקרים מכוון שיש תלות בין הצדדים (שאחרת לא היה נוצר ביניהם קונפליקט…) המסקנה האנוכית של צד שבוחן את ה-I Win שלו תהיה שכדאי לבחון שיתוף לו פעולה עם הצד השני. ולכן, ואני אומר זאת אחרי למעלה מ-25 שנה שאני מייעץ, מגשר ומלמד, שב-99% מהמקרים מסקנת ה-I Win תהיה: שיתוף פעולה.
I Win גם מכונן פרו אקטיביות – יוזמה. אם הגעתי למסקנה שמה שנכון עבורי הוא לשתף פעולה עם הצד השני, אז עלי חלה החובה (בשירות השגת מטרותי) לקדם שיתוף פעולה כזה… ברובד עמוק יותר I Win מעודד לקיחת אחריות ויציאה ממוד קורבני.
מכוון שה-I Win מתמקד בנקודת המבט שלי ודרכה אני מנתח את המצב, הוא מגן עלי מפני ויתורים גדולים מידי בניהול מו"מ. אני לא "מבין" את הצד השני אלא מתמקד ביחסי הגומלין שיש לי איתו. זה נשמע אולי שינוי מינורי אבל מפידבקים של אנשים שניהולו מו"מ בהתאם למודל ה-I Win יש לו השפעה אדירה על היכולת למקסם תוצאות במו"מ תוך שמירה על מערכת יחסית טובה עם הצד השני.
בשמיעה ראשונה (ואולי אפילו שנייה…) I Win נשמע כמו הדבר האחרון שמניע אנשים לשיתוף פעולה… נסו! בפעם הבאה שאתם בקונפליקט, או מו"מ או כל מצב בו בא לכם "לענות לצד השני", שאלו את עצמכם.ן את שאלת ה-I Win – ה"מה" וה-"איך" – ותיווכחו בעצמכם.ן שמשהו בנקודת המבט שלכם משתנה…
הרחבה על גישת ה-I win, הרחבה על הכשלים המונעים יישום של Win-Win והסבר מלווה דוגמאות כיצד יש ליישמה במהלך קונפליקטים ניתן למצוא בספרי The I Win Conflict & Negotiation Approach: Compromise Less And Win More with A Better Alternative To The Win-Win Approach
מוזמנים לשתף באמצעות: