בכל הכשרה שלנו – בין אם סדנת מיומנויות ניהול משא ומתן, סדנת ניהול קונפליקטים, סדנא לאנשי מכירות או כל סדנא אחרת העוסקת באחד ממצבי הקונפרונטציה – מועלת אותה סיטואציה. עולם התוכן משתנה – לעתים מדובר בעולם העבודה ולעתים בחיי המשפחה – אך הבעיה היא תמיד אותה הבעיה: הצד השני אינו מקיים את שהבטיח או שאפילו אינו מוכן לשבת ולדבר.
בעולם העבודה יהיה מדובר בלקוח אשר אינו מחזיר שיחות, עמית לעבודה הדוחה פעם אחר פעם שיחה או מנהל שמתחמק. בעולם חיי המשפחה יהיו אלה לרוב הילדים אשר אינם מוכנים לדבר בנושאי מטלות הבית, סידור החדר שלהם או כל דרישה אחרת מהם ואם הם כבר מוכנים לדבר בנושא, הם אינם עומדים בסיכום.
בכל פעם שעולה סיפור כזה אני מחייך. לא מכוון שפניהם העגומים של המתארים את המצב מצחיקים אותי אלא שאני מוצא עצמי עדיין מופתע מכך שאנשים אינם מודעים לכלל הבסיסי ביותר בשיתוף פעולה.
כל פעולה המערבת באופן אקטיבי את הצד השני מחייבת את שיתוף הפעולה שלו. תקשורת היא הפעולה הבסיסית ביותר של שיתוף פעולה. אם פניתם לצד השני והוא מתעלם מדבריכם או אינו עונה לעניין הרי שאינו משתף פעולה באקט התקשרות. למעשה, כמעט בכל פעם שאתם פונים אל מישהו – ואין זה חשוב באיזה ממעגל חייכם – עם מטרה מסוימת שברצונכם להשיג, הרי אתם בעצם מבקשים ליזום שיתוף פעולה עימו.
אם אנשים סביבכם אינם משתפים אתכם פעולה משמע שהכלל הבסיס בשיתוף פעולה אינו מתקיים באותו נושא ספציפי בהם אתם מעוניינים בשיתוף פעולה.
הכלל הבסיסי בשיתוף פעולה אומר: “שווה לי – עושה, לא שווה לי – לא עושה” או במילים אחרות האמי"לי – האני מה יוצא לי (מזה) של כל אחד מהמעורבים חייב להיות חיובי.
אנשים משתפים פעולה כאשר שיתוף הפעולה הינה הדרך האופטימלית מבחינתם להשיג דבר מה אשר אינם יכולים להשיג בדרך אחרת או שהנזק מאי שיתוף פעולה גבוה משיתוף הפעולה.
קחו לדוגמה נושא של מטלות בית או סידור החדר אשר עולות תדיר בהכשרות שלנו. כאמור, בכל הכשרה כמעט מעלה הורה מצב בו מי מילדיו (ולרוב כולם…) אינן עושים את מטלות הבית שלהם או נמנעים מלסדר את החדר שלהם. “מה מרוויח הילד שלך מסידור חדרו ומה הוא מפסיד מכך שאינו מסדר את חדרו” אני שואל את ההורה.
ובכן “חדר מבולגן” אינה סיבה מוצדקת מבחינת הילד לסדר את חדרו ולראיה החדר ממשיך להיות מבולגן והעונשים אשר ההורים מאיימים להשית על ילדיהם לרוב אינם מושתים כך שגם נזק מאי סידור החדר לא נותר לילדים.
כאשר האמילי של הילד שלילי – הוא אינו מרוויח דבר מסידור החדר או מפסיד דבר מה מכך שאינו מסדר אותו – הוא לא ישתף עמכם פעולה בשיחת “פני חדרך לאן?” ו/או לא יקיים את הסיכום לאורך זמן, אם בכלל.
הייתם ודאי אומרים כי טבעי שאדם מן היישוב, אשר אינו עבר הכשרה במיומנויות משא ומתן או בתהליכי קבלת החלטות, יפספס את העיקרון לעיל. אך באופן מתמיה, גם בעבודתי עם מנהלים, הנהלות ודירקטוריוניםאני נתקל שוב ושוב באותו הבעיה: אנשים מפספסים את הכלל הבסיסי לשיתוף פעולה. הסיבה לכך קשורה למה שמכונה בפסיכולוגיה “השלכה” או במילים פשוטות אנו תופשים את העולם דרך “עינינו” – דהיינו דרך מערך המחשבה שלנו – ונוטים לפיכך להניח שמה שאני “רואה”, רואים גם האחרים. כפי שילדים קטנים המסתרים את עיניהם ואינם רואים את העומד מולם סבורים כי הוא אינו רואה אותם, כך אנשים בוגרים סבורים שאם יש להם אינטרס בשיתוף פעולה עם הצד השני, כך יש בוודאי יש לו אינטרס לשתף פעולה עמם.
אז זהו, שזה ממש לא בהכרח נכון.
ניתוח האמילי של הצדדים חייב להיעשות מנקודת מבטם. “חדר מסודר” אינו אינטרס של רוב הילדים אלא של הוריהם… בדקו מה, אם בכלל, האינטרסים שלהם בנושא.
בספרי Negotiation Tactics – Levers, Guns & Sanctions: Pre Negotiation Moves to Bring Reluctant Parties to Collaboration הארכתי בניתוח הכלל הבסיסי בשיתוף פעולה והצעתי דרכים – על בסיסי מקרי אמת בהם ייעצתי – כיצד לשנות את מערך הדברים כך שהאמי"לי של הצד השני יהפוך לחיובי.
לסיכום:
במקומות בהם אינם מצליחים להביא את הצד השני לנהל איתכם שיחה, או מה שאני קורא: "להכניס את הצד השני לחדר המשא ומתן”, נתחו את האמילי שלו מנקודת מבטו.
אם הגעתם למסקנה כי האמי"לי של הצד השני שלילי, נסו שיחה מעצימה – צרו קשר ונשמח להסביר לכם איך עושים זאת. יכול להיות שטעיתם ולצד השני יש אינטרס חבוי בשיתוף פעולה עמכם.
אם השיחה אינה מניבה דבר, עליכם לנקוט פעולות אשר יהפכו את האמי"לי של הצד השני לחיובי. עד שתעשו כן, לכעוס על הצד השני משמעו להעניש את עצמכם על דבר מה שכנראה נמנעתם מלעשות זמן רב.