טיפשותו של המין האנושי

תארו לעצמכם שאתם עומדים בשני המצבים הבאים:

1. חבר מציע לכם פרויקט בהיקף של 10 שעות עבודה (שיחות טלפון, פגישות, כתיבת דוח – ברמה הזו) עם תגמול של 5,000 ₪. הוא לא יעשה דבר (למעט החיבור ביניכם לבין הלקוח שמשלם על הפרויקט) ויקבל 20,000 ₪. תסכימו? בהנחה שתשובתכם היתה כן, האם היא תשתנה אם התגמול שלכם לא ישתנה והוא יקבל 50,000 ₪? 100,000 ₪?
2. שכרתם בית והשקעתם בטיפוח החצר: בניתם דק, מערכת ניקוז והשקיה. לאורך תקופת השכירות, בעל הבית לא מיהר למלא את חלקו בתיקון תקלות, בחלק מהמקרים התנער מאחריותו ולעיתים אף הרים עליכם את קולו. מועד השכירות שלכם עומד להסתיים – האם תפרקו את התוספות שהוספתם? צאו מנקודת הנחה כי אין לכם מה לעשות איתם, כלומר אי אפשר למכור/למחזר אותם והפירוק יגזול מכם זמן ועשוי אף לעלות לכם כסף. האם תפרקו את התוספות או תשאירו?

אנשים מסגלים לעצמם דרכים לקבלת החלטות מהירה באמצעות הסקת מסקנות על בסיס כללי אצבע, לדוגמא: אם משהו יקר משמע שהוא גם איכותי. הכללים הללו – או היוריסטיקות בשמן המקצועי – הן אמצעי לקבלת החלטה מהירה כשמסבבינו כמות אינפורמציה האדירה. כלומר במקום לבצע בכל פעם אנליזה מעמיקה ומדוקדקת, מצאנו דרכים מהירות ופשוטות לקבל החלטות על בסיס אינפורמציה מועטה. אך… האם ההחלטות המהירות הללו הן גם ההחלטות הנכונות לנו…? שני הפסיכולוגים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן (אם שמו של האחרון נשמע לכם מוכר זה מכוון שהוא זכה לפני כעשרים בפרס נובל לכלכלה ועדיין, למרות שהוא בן 88, הוא ממשיך לפרסם ולהביע את דעתו במגוון נושאים) היו בין החוקרים הראשונים שהראו כיצד היוריסטיקות מובילות לעיתים להחלטות אבסורדיות ובספרם "רציונליות, הוגנות, אושר" היה זה כהנמן אשר דיבר על "טיפשותו של המין האנושי".

ההיוריסטיקה גורמות לנו לא אחת להתנהלות לא רציונאלית במובן הזה שאנחנו פועלים באופן שלא משרת את האינטרסים שלנו. למשל, בשאלה הראשונה, אם לא הייתם יודעים כמה מקבל החבר, האם הייתם לוקחים את הפרויקט? אם תשובתכם היא 'כן' אז מה זה משנה כמה הוא מקבל? ואם "בלעתם את הצפרדע" כשהוא מתוגמל פי 4 מכם, למה רוב האנשים לא יהיו מסוגלים לבלוע אותה כשהחבר יהיה מתוגמל פי 20 מכם…? הרי המטרה שלכם, תקנו אותי אם אני טועה, היא למלא את חשבון הבנק שלכם וזה בדיוק מה שקבלת הפרויקט תעשה…

אז מה עניתם לשאלות מתחילת הפוסט?

האם תהיו מוכנים שלא לקבל כסף רק מכוון שמישהו אחר מקבל יותר מכם? האם תהיו מוכנים להשקיע זמן וכסף רק כדי "להחזיר" למישהו?

גם אם עניתם בשלילה לשתי השאלות לעיל, יש סיכוי גבוה שבמהלך הקונפליקט הבא שלכם, כשתהיו קצת פחות שקולים והרבה יותר מוצפים, שתנהגו באופן יחסי – תסכימו לקבל פחות (או לא לקבל בכלל) רק כדי שיהיה לכם יותר מהצד השני – או ראקטיביים (תגובתיים) – לעשות דבר מה לצד השני כי "הוא/היא עשו לכם קודם".

תחושת הצדק שאנו נשטפים במהלך קונפליקטים היא… היוריסטיקה! היא אמצעי שגיבשנו לעצמנו לקבל החלטות מהירות בסביבה רווית בלבול. אני יודע, הרעיון הזה נשמע מוזר שהרי, תגידו "ברור שזו ההחלטה הנכונה עבורי ולראיה אני מרגיש שהיא צודקת!" זו בדיוק הנקודה שלי! כמו שמחיר גבוה לא בהכרח משקף איכות, כך גם העובדה שאני מרגיש שדבר מה הוגן אינו בהכרח אומר שהוא מדויק עבורי. במילים אחרות: להיות צודק ולהיות חכם הם, לרוב, שני נתיבים שונים ומקבילים.

הסיבה שאנו מקבלים החלטות שגויות במהלך קונפליקטים נובעת מכך שהמיקוד שלנו הוא בצד השני – הוא מקור "האיום" בקונפליקט ולכן כל ההתייחסות שלנו היא "החוצה". באופן טראגי, אנחנו כל כך עוסקים בצד השני שאנחנו שוכחים את עצמנו וזו הסיבה שקונפליקטים מסלימים – כל צד עסוק בלהגיב לדבריו/מעשיו של הצד השני ואינו מתמקד במטרותיו. בגלל ההתייחסות הזו "החוצה" – כלפי הצד השני – אנחנו צפויים להגדיר את המטרה שלנו ביחס אליו (כמה הוא מקבל ביחס לכמה שאני מקבל) או את אופן ההתנהלות שלנו בתגובה למה שהצד השני עשה (דינמיקת ה"להחזיר"). תחושת הצדק גורמת לנו לחשוב שזו אכן מטרתנו אך לא אחת זו לא ההחלטה הנכונה עבורנו ולרוב גם היקרה ביותר.

נכון, יהיו פעמים שצודק וחכם אכן יהיו אותו הנתיב – היוריסטיקות אכן עושות את תפקידן מידי פעם ומאפשרות קבלת החלטות מהירה וטובה – אך בהקשר לקונפליקטים, ואני מבסס את אמירתי על 25 שנות ניסיון בתחום – הן גורמות הרבה יותר נזק מתועלת.