תנו לי לנחש: ההמלצה להפעיל מניפולציות במו"מ גרמה לכם לנוע באי נוחות בכיסא, אולי אפילו גרמה לכם להתקומם. נכון? אם כן, זה לא מפתיע כי למילה 'מניפולציה' יש קונוטציה שלילית, היא נתפשת כמילה נרדפת לרמייה, תיחמון ובכלל כהתנהגות לא הוגנת ומכאן חוסר הנוחות שאנשים נוטים לחוש כשאני מציע להם לעשות שימוש במניפולציות.
אז נכון, מניפולציה יכולה להיות כל הדברים לעיל אבל היא יכולה גם שלא. מה שקובע אם המניפולציה "מלוכלכת" או נקיה, תהיה הכוונה שעומדת מאחוריה.
אם הכוונה להיטיב עם עצמי על חשבונו של הצד השני – לגרום לו לעשות דבר מה שלא היה עושה אחרת, אז זו אכן מניפולציה "מלוכלכת" וכאן יחליט כל אחד ואחת מכם מהו הקו המוסרי האדום שלכם. אבל, אם באמצעות מניפולציה אני מיטיב עם עצמי שלא על חשבונו של הצד השני (בבחינת "זה נהנה וזה אינו חסר") או אפילו משפר את מצבו ביחס לנקודת ההתחלה, זו לתפישתי מניפולציה נקייה. אני מדבר על הסוג השני.
על מנת שמניפולציה תהיה אפקטיבית, דהיינו תגרום לצד השני לשינוי תפישה ומכאן לפעול בדרך אליה אתם מכוונים, היא חייבת להישאר מתחת לרדאר התודעתי שלו. ברגע שהצד השני מבין שעושים לו מניפולציה, לא רק שהמניפולציה איבדה מכוחה, היא הופכת לחרב פפיות – "דוקרת" את האוחז בה.
לכן מניפולציות "ביה"ס ישן" כגון "סמכות גבוהה" (לסגור עניין עם הצד השני ואז לומר לו שאתם צריכים לקבל אישור לסגירה ו.. כמה מפתיע אתם חוזרים עם "תקשיב, לא אישרו לי… צריך להעלות/להוריד עוד במחיר…") הן לא מניפולציות אלא פשוט התנהגות מטומטמת.
יש הרבה מניפולציות שמקימות את התנאי לעיל: הדדיות, הפעלת 'זיכרון רגשי' או 'הדבקת שמות תואר' הן כמה מתוכן. אני רוצה לדבר על אחת היעילות והחביבה עלי במיוחד: 'הקשבה'.
די נו, אל תגידו לי שאתם מאוכזבים… עד לפני כמה דקות הרגשתם לא בנוח עם המילה מניפולציות ועכשיו אתם מרגישים… מרומים…? אני קורא את הטקסט בבלון הלבן מעל הראש שלכם: "כאילו, ממתי הקשבה היא מניפולציה… חיכינו למניפולציה יותר מתוחכמת, זדונית ועסיסית…"
ראשית, אם אתם אכן מאוכזבים, זה עשוי לומר שאתם עדיין שבויים בהקשרים השליליים של המילה 'מניפולציה' כי כאמור, היא ממש לא חייבת להיות, ובהקשר של הפוסט הזה היא ממש לא, 'זדונית'.
שנית, דווקא מהעובדה שאתם מופתעים, נגזרת כוחה של המניפולציה הזו כי מי היה מתייג 'הקשבה' כמניפולציה? זו בדיוק הסיבה שהקשבה היא אחת המניפולציות המתוחכמות והיעילות ביותר!
הקשבה, וכוונתי להקשבה פעילה ולא לשבת כמו בוק ורק לשתוק (שגם היא אגב, במינון ובעיתוי המתאימים, מניפולציה מעולה) גורמת:
- לצד השני לתת לכם עוד אינפורמציה – להסביר מה חשוב לו, את האילוצים סביבם הוא מתמרן וכל מידע נוסף שיעזור לשניכם לסגור עניין.
- היא מרגיעה ומאפשרת התנהלות עניינית מה שמעלה את הסיכוי שהמו"מ יגיע לקו הגמר.
- היא בונה אמון שהוא אחלה דבק בפתרונות בכלל וכאלה שמערבים שיתופי פעולה בפרט.
- היא, לרוב, הדבר האחרון שהצד השני מצפה לקבל ולכן, אם נעשית במיומנות, מביאה תוצאות גבוהות ובמהירות.
עצם העובדה שרוב האנשים נדרשים למאמץ כדי להקשיב אומר שיש פה "משהו" שהרי אם זו היתה פעולה שאנשים עושים מבלי לחשוב – כמו הליכה או שתיה – אז כנראה שלא היה פה "כלי" בו ניתן לעשות שימוש להשגת מטרות.
אחת הדרכים לבחון אם דרך פעולה מסוימת מדויקת, היא לבחון האם היא ניתנת ליישום ב-360 מעלות – דהיינו מול כל אדם ובכל סיטואציה. הקשבה היא דרך פעולה כזו כי היא מתאימה ליישום מול אנשים שאנחנו פחות אוהבים כמו גם אל מול האנשים שאנחנו הכי אוהבים, היא מתאימה למצבים עסקיים "קשוחים" כמו גם לדיאלוגים יומיומיים רגישים. בכך יש חיזוק נוסף לתזה לפיה מניפולציות מסוימות – והקשבה בתוכן – מקדמות וראויות.
אז יאללה, חדדו את אוזניכם (על כפל המשמעות שיש בכך…) והקשיבו!
הפוסט עניין אתכם? מגניב! מוזמנים ליצור קשר.
מוזמנים לעיין בספר שכתבתי על מניפולציות במו"מ.