לפני כמה שבועות, ישבתי עם שוקי, איש מכירות צעיר יחסית אבל עם כריזמה, מקצועיות וטונה של קסם אישי.
– "שמע," אמר לי "אני מרגיש שחוק… אני מתרוצץ בין לקוחות, מעביר מצגות, שולח הצעות מחיר, עושה פולו אפ ואז עוד פולו אפ… והולך קשה… אני סוגר מעט יחסית עסקאות ונשאר עם הלשון בחוץ על כל סגירה כזו…"
– שתקתי.
– "נראה לי שזה המצב הכלכלי… מרגישים את המיתון באוויר ואנשים בלחץ מחוסר היציבות בשווקים…".
– "אז אני מבין שאתה חושב שזה בגלל המצב הכלכלי" אמרתי לשוקי.
– שוקי שתק שנייה וענה "אולי גם… אבל לא רק… ברור לי שיש פה איזה כשל בהתנהלות שלי…"
– "אני חושב שנפלת ל-'מלכודת התשוקה' – The trap of desire…" עניתי לשוקי.
מכירים את התחושה שככל שאתם רודפים אחרי דבר מה, הוא "בורח" מכם? ובכן, זו לא רק תחושה סובייקטיבית, יש בזה גם אמת. כל תנועה, מעצם הגדרתה, מחייבת חלל. אם החלל מלא – במילים, בהשערות, בפתרונות וכו' – לא יכולה להיווצר תנועה. ולכן, אם אנחנו ממלאים את החלל אנחנו מגבילים את התנועה עד כדי לעצור אותה לגמרי.
חלל פנוי הוא מנוע רב עוצמה.
"ממ.. מנוע?" תשאלו יאפ! בטבע, אין חלל ריק ולכן דינו של כל חלל ריק להתמלא. איש מכירות שידע לסתום (אחרי ששאל את הלקוח שאלה) "יאלץ" את הלקוח למלא את החלל באינפורמציה, כך גם לגבי מנהל שמנהל שיחה קשה עם עובד.ת או הורה אל מול ילדו – אותו רעיון נכון לכל מצב.
"שניה," תקשו "אבל כדי שדבר מה יקרה אני צריך לפעול לא?" ברור, פעולה היא הביטוי המעשי של ההתכוונות, אני מדבר על השלב שבו פעלנו והנחנו את היסודות, בנינו את החלל בו הדברים יכולים להיווצר ואז, במקום "לקחת אחורה", אנחנו ממשיכים לפעול.
המיומנות "לקחת אחורה" – לאפשר את החלל – מכונה "סובלנות לעמימות" (Tolerance to Ambiguity) והיא כאמור אחד המנועים היותר חזקים של תהליכים.
תקשורת אמיתית כזו שמאפשרת רכישת נקודת מבט נוספת מחייבת חלל. אם אני מלא במחשבות – רעיונות – פתרונות – הרגשות שלי, דבר לא יכול להיכנס. אם אני מדבר ללא הפסק, אני "לוקח" לצד השני את החלל שלו ומונע ממנו לראות דברים אחרת… לרוב בני אדם יש בעיקר שני מצבים: (1) מדבר ו-(2) מחכה לדבר… שתיקה, בהקשר של הדברים שאני כותב כאן, לא אומרת שרק הפה שלכם סגור (ואתם מחכה בסבלנות לתורכם לדבר) אלא מחייבת "לנקות את עצמנו" – לפנות חלל בתוכנו – כדי שיהיה מקום בו ישתכפלו הדברים שאומר הצד השני. בלעדי אותו חלל, התקשורת היא בעצם אוסף של מונולוגים ולא דיאלוג אמיתי.
את הרעיון הזה ביטאו כבר לפני הרבה שנים במזרח בתפישה שנקראת 'קארמה יוגה' – פעולה לשם הפעולה ללא רצון בתוצאה. כיוון שאנחנו לא יודעים מה יקרה, ומה התוצאה, הפעולות נעשות ללא רצון לתוצאה, ללא מרכיב של היאחזות בתוצאה.
אם זה מרגיש לכם ניו אייג'י מידי או תיאורטי מידי אז חשוב לי להבהיר שלדברים הללו יש השלכה פרקטית מהותית: מנהלים נדרשים לקבל החלטות – בצומת קבלת ההחלטות לעולם תהיה אי ודאות = חלל והחוכמה היא לדעת לא להיחפז דרכו מצד אחד ולא להשתהות בו יתר על המידה מאידך. אנשי מכירות שרוצים למכור "חכם" – במינימום אנרגיה מצידם (כדי להקטין שיחקה), עם מקסימום מכירות ללקוח ועם תחושה מעולה שלו (שתוביל לנאמנות ולמכירות המשך) חייבים לתת ללקוח לדבר – "לקח אחורה" ולייצר חלל מאוזן עם אינפורמציה מצד אחד ואפשור ללקוח לחשוב בעצמו מאידך. העיקרון הזה נכון לכל סיטואציה תקשורתית שמערבת אנשים.
"שניה," תקשו (ובצדק) איך אפשר לחבר 'קארמה יוגה' לחיי היום היום… הרי אני לא חי במנזר… אני רוצה למכור, אני רוצה להניע מישהו בפרויקט שלי, או לשכנע את הילדים שלי לעשות משהו, ברור שיש פה תוצאה!, ברור שהיא חשובה לי וברור שאפעל כדי להשיג אותה"
כדי להניע אנשים בדרך יעילה, צריך לאמץ מייינדסט של הונאה עצמית – להזיז הצידה את המטרה כדי לפנות חלל נטול אג'נדה. איש מכירות שיהיה "לחוץ מכירה" – כלומר "ימלא את החלל" – יבריח את הלקוח. כדי להשיג תוצאה יש לפעול כאילו אינך רוצה להשיג את התוצאה, לוותר על ההיקשרות לתוצאה. ללא ספק אתגר. ככל שתדעו יותר "לקחת אחורה" התוצאות שלכם ישתפרו. אל תאמינו לי, תאמינו למאות הלקוחות שלי ב-25 השנים האחרונות שניסו.
– הסברתי לשוקי למה כוונתי והוא שתק.
– "אתה הרי אדם מודע," אמרתי לו "פתח את המיומנות לזהות מתי את "ממלא את החלל" ועצור שם! זה המקום שידרוש ממך "סובלנות לעמימות" כי אתה, לכאורה, לא עושה כלום אבל האמן לי, אתה עושה המון בכך שאתה מאפשר את החלל… נסה ובוא נדבר עוד שבועיים".
יומיים אח"כ כבר קיבלתי ווצאפ משוקי: "תקשיב, זה גאוני! העסקאות כאילו סוגרות את עצמן… אני מתאמץ חצי ממה שהתאמצתי ויוצא שכולם מרוצים…"
אין בעיה, תכווצו גבות כמה שאתם רוצים… תנסו! בשבוע הקרוב שימו לב מתי אתם ממלאים את החלל, מתי אתם "לחוצי תוצאה" ולא, אם תרשו לי לדבר אתכם פתוח, פשוט סותמים! בין אם זה עם עמיתים לעבודה, לקוחות, הילדים או בן.ת הזוג, צרו חללים – ואפשר לעצמכם קצת לt להבין, לפתח “סובלנות לעמימות”.
אהבתם? שתפו באמצעות: