fbpx

אסף שני, גישור פנים ארגוני ועסקי, סדנאות ניהול קונפליקטים ומו"מ, ייעוץ למנהלים

המפתח לניהול מו"מ חכם

לפני כמה שבועות סיימתי הכשרת מו"מ בחברה גדולה. בחברה המסוימת הזו, צוות המו"מ היה אחראי לרכיב מאוד משמעותי בהוצאות החברה ולכן ליכולות המו"מ של הצוות היתה השפעה משמעותית על התוצאות העסקיות של החברה.

  • "מדובר בקבוצה של שועלים מיומנים", אמר לי שי מנהל המחלקה, בשיחת ההכנה לקראת הסדנא.
  • "כן," אמרתי לו אחרי שהציג בפני את מהות העבודה של הצוות "ללא ספק מדובר בצוות קומנדו"
  • "בדיוק!" אמר שי "יש פה אנשים עם וותק של עשור פלוס שנמצאים כל יום בשטח ומנהלים מו"מ בוקר, צהרים וערב".
  • "כן," אמרתי בחצי חיוך ובידיעה שאני עומד להיכנס לשדה מוקשים "אני… לא בטוח שהאנשים שלך ממש מנהלים מו"מ…"
  • שי הזדקף באחת "מה זאת אומרת? הרי זה מה שהם עושים…".
  • "הם ללא ספק מיומנים במסחר סוסים, אני לא בטוח עד כה הם מיומנים בניהול מו"מ…" ולמבטו המשתאה של שי עניתי "תראה למה אני מתכוון במפגש הראשון".

מיד לאחר פתיחת המפגש, אחרי שהצגתי את עצמי ואת מטרות הסדנה, חילקתי את המשתתפים לקבוצות של 3 משתתפים. משתתף אחד קיבל את התפקיד של דר' משה יופה, משתתף שני את התפקיד של דר' מיכאל יאיר והמשתתף השלישי שימש כצופה.

דר' יופה מתמחה במגפות וגילה, בהבזק של גאונות, שחומר מפקעות העץ הנדיר "מלאך הלילה" שהוא והצוות שלו מפתחים במשך שנים, יכול לעצור מגפה נוראה שמתחילה להתפשט בבלקן ומאיימת להדביק מאות מיליונים ברחבי אירופה.

דר יאיר הוא מדען בתחום הגרעין שמחקרו פורץ הדרך גילה כי ממיצוי הגבעולים של העץ הנדיר "מלאך הלילה" ניתן להכין גז שיסתור קרינה רדיואקטיבית שדלפה כתוצאה מתקלה מכור גרעיני בצפון איטליה ומאיימת על מאות מיליוני אנשים ברחבי היבשת.

דר' יופה ודר' יאיר נפגשים על מנת לנהל מו"מ על מלאי של 1000 צמחי "מלאך הלילה" הנדיר לו זקוק כל אחד מהם להכנת החיסון/גז סותר קרינה.

לכאורה מצב בלתי אפשרי לפיצוח – שני מצבי קיצון, כל אחד נתמך בטעונים כבדי משקל של הצלת מאת מיליוני אנשים… אז איך בכ"ז מנהלים את המו"מ בהצלחה?

הצוות של שי התנפל על הסיטואציה כמו שחתולים חוצים את הכביש: "על החיים ועל המוות"! במשך עשרים דקות התנהלו בחדר מסעי שכנוע מלאי פתוס ורגש, הסברים מנומקים היטב, מניפולציות רגשיות, איומים סמויים, הצעה לדילים אפלים… מה לא היה שם, הכל מהכל… שור אינף, אחרי 20 דקות לא הצליחה אף קבוצה לפצח את המו"מ.

  • "יאללה," אמר לי עידו, אחד הוותיקים בצוות "הבאת סיטואציה בלתי ניתנת למו"מ… "
  • חייכתי אליו ושאלתי "כדר' יופה, אני מבין שאתה צריך 1,000 צמחים"
  • "נכון!" ענה עידו "אני חייב אותם עכשיו אחרת מיליונים ימותו בייסורים נוראיים…"
  • "תגיד," המשכתי "איזה חלק בצמח אתה צריך?"

עדו הסתכל בדף ההוראות שקיבל ואז ביקש את הדף של מי שגילם את דר' יאיר ואז תפס את הראש… "אין בכלל תחרות ביני לבין הצד השני" אמר.

הנהנתי בשביעות רצון עצמית.

"אבל," הקשה עידו "הרי לא תמיד כל צד צריך משהו אחר אלא שלפעמים זה בראש בראש" ולפני שהספקתי לענות אמר "תיקח לדוגמא את המקרה בו אני מגיע ללקוח והוא דורש שאיישר קו עם המחיר שהוא מקבל מספק אחר… זה או שאני מוריד במחיר או שאני מאבד את הלקוח… איך אתה פותר את זה…?"

  • "תגיד," אמרתי לעידו אחרי שביקשתי שיגלם את הלקוח "למה חשוב לך שאיישר קו עם המחיר של הספק השני?"
  • "כי, אם הספק השני ישמע שאיתך אני עובד במחיר אחר, הלך עלי…" ענה עידו.
  • "כלומר," עניתי "אם נגבש פתרון שישמור על דיסקרטיות וגם תמשיך להנות מהיתרונות שבעבודה איתי, מתאים לך?"
  • עידו התחיל לצחוק. "אתה מבין," שאלתי אותו "איך היכולת לברר מה הצרכים של הצד השני (= דיסקרטיות), כמו במקרה "מלאך הלילה", היא הבסיס לניהול מו"מ מתוחכם שלא נופל במלכודת "מסחר הסוסים" ומוביל ליצירת פתרונות חכמים?"
  • עידו הינהן. האסימון נפל.

תראו, אמרתי לקבוצה, אתם מעולים בניהול "מסחר הסוסים" וללא ספק זו מיומנות סופר חשובה בניהול מו"מ רק שהיא לא יכולה להחליף את המהות שבניהול מו"מ. ניהול מו"מ מחייב את היכולת לשהות במצב של אי ודאות בנתיב זיהוי הצרכים של הצד השני. לנהל מו"מ פירושו לצלול אל הרובד הסמוי ולחפש את "הלמה" של הצד השני – מה הוא צריך בצמח או למה הוא רוצה שאיישר קו עם המתחרה – ורק ככה אפשר לפצח מצבים שנראים בלתי אפשריים וגם להרוויח המון כסף בדרך.

לדעתי, לנהל מסחר סוסים כשלב ראשון, מבלי ששהיתם באותה אי ודאות וגיששתם בניסיון להבין מהם האינטרסים של הצד השני, זה לא באמת לנהל מו"מ…

מנהל מו"מ הוא סוג של מגשר שמיומן בחיפוש "האבנים הקטנות" של הצד השני ואם אין כאלה (כי כמו שאמר עידו בצדק לפעמים זה באמת "ראש בראש"), יודע בדיוק כמו צוות הקומדו של שי, לנהל מסחר סוסים.

אז בפעם הבאה שאתם מנהלים מו"מ, אפשרו לעצמכם/ן – וזה ללא ספק מאתגר – לשהות במצב של אי ודאות ולברר מה הצד השני למו"מ צריך. במילה אחת: תקשיבו לפני שאתם נואמים.

דילוג לתוכן